Como falar bem em apresentações mesmo sob pressão?

Publicado em 14/05/2021 por Luzia Kikuchi

Fazer apresentações na frente de muitas pessoas, nem sempre é tarefa fácil.

É verdade que algumas pessoas até parecem ter “nascido para brilhar”, mas a grande maioria vai melhorando a partir de tentativas e técnicas específicas de oratória e de organização dos roteiros das apresentações. E um jornalista que é bastante conhecido por fazer este último trabalho é o Carmine Gallo que analisou as técnicas de pessoas que são publicamente famosas por terem estilos de oratória poderosos.

Mais adiante, neste post, entrarei em detalhes sobre um dos livros escritos por ele.

Porém, uma coisa que fiquei bastante curiosa em saber é se existe algum fator psicológico que justifique o fato de existirem pessoas que realmente “sucumbem” em situações sob pressão (incluso apresentações, por exemplo) e outras que nem tanto.

A pesquisa mais próxima que encontrei sobre esse assunto é o estudo feito pelos pesquisadores da Caltech ou Instituto de Tecnologia da Califórnia (se você assistiu o seriado The Big Bang Theory, a universidade é mencionada como o lugar onde os personagens principais trabalham).

Nesse estudo, o pesquisador Simon Dunne e colaboradores (2019) observaram que a forma como o incentivo é apresentado aos participantes influencia diretamente em suas performance nas tarefas, principalmente, aquelas que exigem um novo tipo de coordenação motora. Além disso, foi notado nesse estudo que pessoas que têm mais aversão ao sentimento de perda, também costumam ter uma performance pior, dependendo da forma como o incentivo é apresentado pela tarefa.

Por exemplo, na situação 1, os participantes recebiam a promessa de um prêmio de grande valor no final, caso conseguissem executar bem as tarefas pedidas. Nesse experimento, os participantes tinham uma performance pior.

Já, na situação 2, em vez de receberem a recompensa no final, receberam primeiro o incentivo e, caso tivessem boa performance nas tarefas pedidas, poderiam manter esse prêmio. O resultado mostrou que suas performances melhoravam comparadas à primeira situação.

Logo, a pesquisa apontou que, para pessoas com mais aversão à perda, a melhor forma de evitar o sentimento de “trava” para executar uma tarefa nova é dando incentivos no início e não no final. Pois essa sutil mudança, supostamente, criaria um sentimento menor de perda e fracasso nesses sujeitos.

Embora os pesquisadores façam a ressalva de que mais estudos seriam necessários para serem aplicados em outras situações, o que podemos aprender com essa pesquisa é que, talvez, o motivo de algumas pessoas “travarem” em público, é ficar pensando mais no julgamento ou na reação do público ao final da apresentação, pois isso seria como se fosse a “recompensa no final”.

Obviamente, isso é mera especulação minha, baseando-se nas hipóteses obtidas nos estudos de Dunne e outros, previamente citado.

Porém, segundo o jornalista Carmine Gallo, no livro “The presentation secrets of Steve Jobs”, que foi traduzido para o português com o título “Faça como Steve Jobs”, o que se pode notar em pessoas que fazem apresentações envolventes como o ex-CEO da Apple, é a preparação cuidadosa de uma narrativa que desperte a atenção do público. E essa técnica pode ser aprendida por qualquer pessoa.

Segundo Gallo, uma boa narrativa para apresentações precisa ser pensada como se fosse o roteiro de um filme. E o processo de criação de uma boa história, divide-se em 3 atos e eu tentarei resumir as características principais de cada um deles:

1. A criação de uma história;
2. A entrega de uma experiência;
3. Detalhamento e revisão;

1. A criação de uma história

Quando você vai contar uma história, precisa criar um contexto que faça a sua audiência se interessar por aquele conteúdo. Pensar em suas necessidades, suas angústias e como fazer para que o público entenda que aquela mensagem que você quer passar em sua apresentação é importante.

Steve Jobs sempre pensava em todo contexto de uma história, antes de passar as suas palavras para um apresentador de slides como o Power Point ou Key Note, este último para usuários Apple. Na verdade, boa parte das apresentações do Jobs tinha poucas palavras e, quando apareciam, eram frases curtas de impacto ou imagem e vídeo de algo suficientemente interessante para o público sobre o que ele gostaria de contar.

Então, antes de sair colocando muito texto em sua apresentação, tente pensar no começo, meio e fim de uma história que você quer contar para o público e evite fazer textos muito grandes.

2. A entrega de uma experiência

Carmine Gallo aponta algo muito interessante e que acontece com muita frequência em apresentações: a preocupação de muitos em iniciar dizendo quem são, quais funções exercem, o que a empresa faz, seus números, para, finalmente, abordar a apresentação do conteúdo em si. O problema é que essas informações pouco importam para o público.

Para uma boa entrega de experiência, é necessário pensar na informação que o público realmente quer saber. E, para isso, é importante usar metáforas e analogias para explicar um conceito mais difícil ou muito abstrato para a maior parte das pessoas.

Um exemplo muito comum que o autor apresenta é o caso do vendedor de uma loja de computadores.

Imagine que uma pessoa chega em uma loja e diz que está procurando um computador que seja leve e rápido. O vendedor apresenta alguns modelos e os diferentes preços de cada um deles. O consumidor pede então para explicar as diferenças de cada um, mas o atendente se limita a dizer as especificações técnicas (a mesma que está escrito nas propriedades do sistema) sobre cada máquina, que não é suficientemente esclarecedor para o consumidor. Desse modo, o comprador desiste da compra e vai para outra loja.

Agora, se esse mesmo vendedor fizesse uma analogia mais simples, de que os processadores são como se fossem “cérebros” do computador e que alguns conseguem ser rápidos e mais compactos por usarem uma tecnologia que permite isso, o comprador, no mínimo, se interessaria em querer saber mais a respeito ou até mesmo concluiria a compra.

Então, é a mesma coisa para se fazer uma boa apresentação: pense no seu público-alvo e encontre exemplos que façam sentido para eles. Evite jargões técnicos ou altamente específicos para apresentações para um público em geral.

3. Detalhamento e revisão

De nada adianta ter uma apresentação perfeita dos outros dois pontos de vista anteriores, se a sua postura e a forma como comunica essa mensagem não passa isso. Portanto, é revisar e treinar: seu ritmo de fala e sua postura corporal. Pausas para reação do público (os comediantes de stand-up são muito bons nisso também).

Mesmo Steve Jobs, ensaiava, revisava e melhorava incessantemente suas apresentações. Na verdade, essa é uma das características mais marcantes em tudo que ele desenvolveu durante a sua vida: obsessão por melhorar algo.

No vídeo, eu conto essas duas dicas de forma condensada e com algumas dramatizações para ilustrar (estará disponível a partir das 21h).

Se você quiser adquirir os livros que citei, segue as referências:

Versão traduzida para o português:

Versão original em inglês:

Título: Presentation Secrets of Steve Jobs
Autor: Carmine Gallo
Editora: McGraw-Hill Education
Crédito da imagem: amazon.com.br

Você já praticava essas dicas que citei aqui? Como você se sente em apresentações em público?